Entretien de vente

A l'issue de cette formation vous serez capable de :

• Adopter une démarche de vente adaptée aux voeux de l'acheteur.
• Convaincre en intégrant les aspects relationnels et émotionnels.
• Lever les résistances à l'achat
• Bâtir une relation de confiance dans la durée.

Cette formation s'adresse à tous publics et plus particulierement : 

• Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial :  nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ;  souhaitant consolider et enrichir son savoir-faire commercial.

Durée : 2 jours (14h)

Villes:

• Le Mans
• Angers
• Laval
• Paris
• Aix en provence
• Marseille
• Montpellier
• Lille

Vivre la vente côté client

• Définir les 5 souhaits de son client.
• Répondre aux intérêts mutuels : le processus de vente centré sur l’acheteur.
• À chaque étape de la vente, adapter les comportements et les compétences techniques.
• Réussir son entretien commercial ou comprendre son échec.

Préparer sa vente pour un succès partagé

• Définir des objectifs gagnants pour chaque partie.
• Identifier tous les aspects à étudier pour atteindre ces objectifs.
• Préparer l’entrée en matière de l’entretien.

Trouver sa nouvelle posture commerciale

• Découvrir les cinq voeux de l'acheteur dans la relation commerciale.
• Formaliser le processus d'achat.
• Ajuster le processus de vente au processus d'achat.

Préparer la vente autrement

• Fixer un objectif de vente prenant en compte la réussite de l'acheteur.
• Recueillir toutes les informations utiles avant le rendez-vous.
• Réussir les 1ers instants de la relation.

Découvrir les besoins et motivations de l'acheteur

• Questionner pour aller au-delà des besoins explicites.
• Identifier les motivations personnelles.
• Ecouter activement.

Adapter sa présentation au style et besoins de l'acheteur

• Valider sa bonne compréhension.
• Personnaliser sa solution en fonction des besoins identifiés.
• Adapter son style personnel à celui de l’acheteur.
• Augmenter l'impact de sa présentation.

Conduire l’acheteur vers un accord mutuel et une conclusion sans réserve

• Identifier la demande qui se cache derrière l'objection.
• Rassurer l'acheteur par la qualité de sa réponse.
• Savoir conclure pour amener l’acheteur à l’accord final.

Construire une réussite à long terme pour vous et votre acheteur

• Tenir ses promesses.
• Aider le client dans la mise en oeuvre de la solution achetée.

Découvrir le monde secret de son client

• Définir les motivations professionnelles et personnelles de son client.
• Poser les bonnes questions.
• Connaître son client au-delà de l’évidence.
• Mieux écouter pour mieux faire connaissance.

Présenter avec passion une offre personnalisée

• Valider sa compréhension des besoins du client.
• Structurer une offre adaptée aux besoins du client.
• Développer l’impact de son argumentation en adaptant sa communication personnelle.

Concrétiser un accord mutuellement satisfaisant

• Comprendre la véritable signification des objections.
• Répondre efficacement aux questions et aux objections de son client.
• Aider le client à prendre sa décision.

Réaliser la promesse de vente pour fidéliser

• Garder à l’esprit les motivations de votre client.
• Mettre en œuvre la solution avec votre client.
• Identifier les bonnes pratiques de suivi de la relation.