Initiation à la négociation commerciale

A l'issue de cette formation vous serez capable de :

• Préparer et mener sa négociation commerciale.
• Valoriser son offre pour défendre ses marges.
• Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
• Verrouiller ses négociations.

Cette formation s'adresse à tous publics et plus particulièrement : 

• Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial :  nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ;  souhaitant consolider et enrichir son savoir-faire commercial.

Durée : 2 jours (14h)

Villes:

• Le Mans
• Angers
• Laval
• Paris
• Aix en provence
• Marseille
• Montpellier
• Lille

Anticipez pour mieux négocier 

• Vendre avant de négocier.
• Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
• Mesurer les enjeux de la négociation :
• pour soi, pour le négociateur.
• Prévoir sa solution de repli.
• Mise en situation de négociation simple

Osez afficher la valeur de votre offre 

• Fixer des objectifs ambitieux.
• Déterminer ses marges de manœuvre.
• Préparer ses arguments.
• Affiner sa tactique :
• la matrice des objectifs.
• Exercice pratique de préparation de négociation

Résistez à l'objection prix 

• Oser mettre la barre haute.
• Valoriser son prix sans le justifier.
• Résister aux demandes de concession.
• Entrainement : défendre son prix

Obtenez des contreparties 

• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
• Donner envie au négociateur d'échanger :
• sortir de la négociation sur les positions.
• Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
• Exercice de recherche de contreparties

Limitez vos concessions

• Dire non à certaines concessions.
• Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
• moins coûteuses ;
• non récurrentes.
• Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
• Application à sa négociation

Engagez-vous vers la conclusion 

• Éviter la négociation "salami".
• Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
• Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
• Entrainement avec mise en compétition de deux équipes