Pack Commercial : 9 jours

La vente est un métier !

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnel en clientèle ne suffisent plus. Une large palette de compétences est nécessaire. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente.

De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face-à-face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

A L’issue De Cette Formation, Vous Obtiendrez Les Compétences Nécessaires Pour :

  • Etablir un plan de développement ou de prospection.
  • Obtenir des rendez-vous utiles.
  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

Toutes les formations proposées dans ce pack peuvent se faire individuellement. Elles sont également adaptables et personnalisable en fonction du besoin de chacun.

Les formations se déroulent en Intra ou Inter entreprise sur Le mans, Angers, Paris, Laval, Aix en provence, Marseille, Montpellier, Lille.

 

 

Cette formation vous intéresse ?

N'hesitez pas à nous contacter au 02.43.20.35.48 ou
par mail ici

MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE : 3 JOURS

Structurer sa démarche commerciale

 

  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

 

Préparer ses visites

 

  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client.
  • Recueillir les informations essentielles.

 

Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

 

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.
  • Se synchroniser avec son client, prospect.

 

Connaître les besoins et attentes du client

 

  • Identifier besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
  • Identifier le circuit de décision.
  • Repérer le décideur final.

 

Argumenter pour convaincre

 

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients :
  • la méthode APB.
  • Impliquer le client dans l'argumentation.
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

 

Traiter les objections à la vente

 

  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
  • Traiter les objections du client.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

 

 Conclure la vente

 

  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

 

 

 

ORGANISER SON ACTIVITE COMMERCIALE : 3 JOURS

Construire son plan d'actions commerciales

 

  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.

 

Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

 

  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d'accroche.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

 

Gérer son temps et ses priorités commerciales

 

  • Repérer ses mangeurs de temps.
  • Faire respecter ses priorités.
  • Prendre en compte ses messages contraignants

 

LA NEGOCIATION : 3 JOURS

 

 Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

 

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
  • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

 

 

 Démarrer efficacement la négociation

 

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial :
  • les bonnes réactions à adopter.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

 

 Obtenir en cours de négociation

 

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

 

 Engager son client vers la conclusion

 

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.

 

Bien négocier, même dans les situations difficiles

 

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

 

 Vendre, négocier, décrocher l'affaire

 

  • Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire