Profession Commerciale

A l'issue de cette formation vous serez capable de :

• Etablir un plan de développement ou de prospection.
• Obtenir des rendez-vous utiles.
• Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
• Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
• Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

Cette formation s'adresse à tous publics et plus particulièrement : 

• Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial :  nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ;  souhaitant consolider et enrichir son savoir-faire commercial.

Durée : 7 jours (49h)

Villes:

• Le Mans
• Angers
• Laval
• Paris
• Aix en provence
• Marseille
• Montpellier
• Lille

MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE

 Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

Préparer ses visites

• Déterminer l'objectif commercial.
• Anticiper pour mieux s'adapter au client.
• Recueillir les informations essentielles.

Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.
• Se synchroniser avec son client, prospect.

Connaître les besoins et attentes du client

• Identifier besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
• Identifier le circuit de décision.
• Repérer le décideur final.

Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S'adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients :
• la méthode APB.
• Impliquer le client dans l'argumentation.
• S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

Traiter les objections à la vente

• Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
• Traiter les objections du client.
• Traiter spécifiquement l'objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
• Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

ORGANISER SON ACTIVITE COMMERCIALE, PRENDRE DES RENDEZ-VOUS UTILES

Construire son plan d'actions commerciales

• Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
• Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Passer de l'analyse au plan d'actions.

Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Qualifier ses prospects.
• Préparer sa phrase d'accroche.
• Susciter l'intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.
• Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Repérer ses mangeurs de temps.
• Faire respecter ses priorités.
• Prendre en compte ses messages contraignants.

MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 

Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
• Préparer la présentation et défendre son prix.
• Outils pratiques pour préparer ses négociations :
• tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

Démarrer efficacement la négociation

• Rééquilibrer le rapport de force commercial :
• les bonnes réactions à adopter.
• Rester sur son terrain : la vente.
• Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

Obtenir en cours de négociation

• Oser exiger des contreparties.
• Valoriser toutes ses concessions.
• Limiter les exigences du client.

Engager son client vers la conclusion

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.
• Choisir son mode de conclusion.
• Préparer l'après négociation.

Bien négocier, même dans les situations difficiles

• Repérer les tentatives de pièges des clients.
• Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
• Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.